自我測驗

  1. 我是否認為我的工作是一個真正的機會呢?
  2. 我是否常和我的妻子談論我的工作呢?
  3. 我在飛機上是否會告訴一個陌生人我的職業呢?
  4. 我在推銷時是否會很快樂呢?
  5. 我是否希望我的兒子成為一個推銷員呢?
  6. 我是否會藉著研究推銷技巧,參與會議等,試著改善我賺錢的能力呢?
  7. 我是否會大部份時間讓客戶說話嗎?
  8. 那些令推銷員困惑的事,我是否避免用來開玩笑呢?
  9. 我是否認為我在經濟活動中扮演重要的角色呢?
  10. 無論是領薪水或佣金我都一樣努力工作嗎?

順利銷售系列之一

推銷員是VIP

曾有一個好友要我和他兒子談談生涯規劃。

那位年輕人現正就讀大學四年級,卻還沒有決定他未來的方向。而他的父親則是一位成功的股票商。

那年輕人說:"我想從商但卻不知應該走哪一個方向。"
我問:"你認為推銷員好嗎?"
他回答:"喔-不好。"

我立刻反駁了他的意見,不過那不是重點。但是這個19歲的年輕人竟會片面相信那些消息也不正確的同學卻令我驚訝。

在一些學術及商業圈有種愚蠢的想法,他們輕視推銷,認為推銷不被社會接受。我們把這種態度歸咎於學校,教授,職業顧問這些人。極少人會把這原因歸咎於真正該責怪的人-推銷員自己。

推銷業想在商業界獲得認可,別無他法,唯有推銷員建立一種觀念:我是非常重要的人物!(V.I.P.)

關於推銷員的書籍最後都會提到推銷對我們經濟的重要。這一點也不奇怪。一個12歲的男孩也能知道推銷員是不可或缺的。

這些書籍都強調推銷員必需認同他自己的價值並且照此價值去做。他在公眾心目中的形像只有在他給自己一個較高的評價時才會提昇。

一個認為自己比別人差的推銷員是不配這個頭銜的。在公司中是否有任何人比推銷員更重要嗎? 你可以自己回答這問題。

看重你自己

不論是否在工作,推銷員都要抬頭挺胸,把自己當成一個非常重要的人物。除非你能讓潛在客戶先認同你的價值,否則你不可能使他們相信你的產品或你的公司的價值。這不僅是推銷技術的規則,也是生命的規則。Charles Schwab,是富有而又有幹勁的鐵筋材料推銷員,曾說:

“無論那一天,我們都是推銷員。我們正在推銷我們的觀念, 我們的計劃,我們的熱忱,給那些我們所接觸的人。”

一個會對推銷員這職業感到不好意思或者會對他的朋友,隱瞞他是推銷員的推銷員,就是自殺。當一個推銷員因為 "很快的拉了一筆生意" 或因為讓競爭對手嘗到一點 "顏色" 而洋洋得意時,他正在傷害他自己同時也在傷害他的職業。總之,假如你的言談舉止像一個路邊小販,你就會被別人當作那樣的人來對待。

管理能讓推銷員更容易了解他本身的重要性

商業界知道在他們的損益表中創造銷路是很重要的關鍵。近年來所有的高級主管甚至是技術人員都是以銷售為導向。工程師必須像推銷員一樣的思考以設計吸引顧客的產品。公司為求最大的銷售量在包裝上花費美金數千塊錢。即使是生產部門也必須對推銷活動集中心力。其他的部門也被﹣把產品賣出去﹣這個最終和最重要的目的所控制。

有一句話可形容 Mr. Arthur H。一這個成功的推銷員," 紅。"Mr. Motley說:

“除非有人賣出東西,否則這世界什麼事也不會發生”

推銷員是頭等公民

推銷員不是商業界中的小媳婦。他是那種缺了他就不會有任何生意的關鍵人物。他有足夠的權利在世上抬頭挺胸,在商界中他和任何人平等甚至更高等。

不幸的是似乎有很多推銷員要為生活而低聲下氣。在客戶的辦公室中他們的行為像是一個次等公民,而他們也經常被當成次等公民對待。

我想起曾見過一個老朋友,傑克-柯威爾,我有好幾年沒看見他了。

在寒暄一番之後我問他最近在做些什麼。傑克勉強地笑著說他在為一個鋪地板公司沿門兜售。又說:"當然,我只是暫時做一下,直到我找到更好的工作。"

他使他的工作聽起來好像是在一個爛屋子裡洗碗一樣。他對推銷所抱持的態度是既卑賤而又有敵意的。

我說:"傑克,也許不是工作不好而是你自己本身的問題。在你到另一個你認為更理想的地方前,何不盡力去做目前的工作呢? 假如果你認為你的推銷工作是失敗的那你可就真的完了。但是如果你把它當成一個促使你未來成功的機會,你的前途即是光明的。"

我想他接納這個建議。因為傑克繼續在這間公司從事推銷工作並在許多老顧客支持下變成頂尖的人員。他可以當業務經理但是他寧願留任推銷的工作。

幾年後他告訴我:"喬治,你那天傷得我好重,但你使我看清楚我是什麼樣的人而我又可以變成怎麼樣的人。"

沒有業餘者的空間

在今天競爭激烈的市場上沒有多餘的空間留給那些把推銷當副業或好玩的人。假如你認為推銷只是你工作的絆腳石或另一個工作的跳板,你現在就可以離開。但是對那些想把推銷當成終生事業的人,只要你肯全心投入,你將可以得到很大的回饋。

我把推銷說得更詳細一點。它有它的問題,苦痛與挫折。它是一種孤獨的工作。但這些因素正可使這種職業的生手成為老手。無論從任何標準來看那些歷經煎熬而活下來的人都是頂尖的。

一個以推銷為職志的人有很多好處。以下是一些例子:

  1. 即使這推銷員是為別人工作,他卻是自己的老闆。他承擔責任,做決定,設定他自己的步調並能決定他自己的收入。
  2. 有經驗的推銷員永遠不怕失業。
  3. 推銷員的平均收入比其他職業高。這是真的。無論這推銷員的收入是薪水,佣金或兩者。有很多的調查可以證明這個論述。
  4. 有很多的晉升機會。推銷員可以在業務部門或管理部門晉升,公司以豐盛的加薪獎賞表現良好的人。
  5. 推銷員的生活是很刺激的。當其他的人整天窩在辦公桌上時,他卻可以到新的地方旅行並新認識一些人。他有機會擴展他的興趣並且變得很有創造力。
  6. 推銷員可以享受成就所帶來的滿足。

從不好的方面說,推銷員有大部份的時間不在家,他的收入又不固定,而且他比做其他工作的人要花更多時間和更多的投資。但推銷的好處勝過這些因素。

當數百萬人把自己埋在一點也沒有刺激性,戲劇性或挑戰性的枯燥,無聊的工作內時。推銷員卻可以有穩定的成長而且享受刺激,有活力的生命。他的未來只受他想成功的慾望強度控制。

在加州有一家發展得十分可觀的電子公司的老闆告訴我:" 我們有頂尖的工程師和物理學家促成這家公司的成功,但貢獻最大的就是推銷員。我向他們致敬。他們帶著一個新公司的新產品出去並逐步為它創造一個市埸。他們全部都是前線的勇士。"

推銷的界限

很多推銷員的問題是不了解推銷的原理。他們真正只是的眼界有限的辦事員。他們走阻力最小的路而從不把推銷當成是一個自己冒險精神和能力的試驗。他們能移山,但他們卻繞著山走。他們凡事像庸才一般的劃地自限。

汽車的天才 Charles Kettering說:" 在開放的心和樂意的手之前總有一道界限。"

推銷的確是如此而且仍有許多界限要跨越。認真、有想像力的推銷員能自己劃車票到任何他想要去的地方。他所擁有的自信、魄力,和正確工具,使他在公司中能賺大錢並爬到高位。

但重要的是他必須去感覺並行動以達到這個目標。他必須把自己當成是這世界上的關鍵人物之一。一個在計劃中自我評價很高的人。

你有沒有看過棒球或足球隊的冠軍賽?

這些選手身上最耀眼的就是他們的信心。他們表現得像個勝利者。他們一點也不害怕。

這就是推銷員所應該給人的印象;有自信、有把握、又勇敢。客戶會立刻感受到這重要人物的熱力,並且尊重這樣的推銷員。總之,客戶對這種推銷員的反應和回應的方式就像這種推銷員掌握他們自己般的順利。成功不但只是一種想法,而且也成為事實。行為表現得像一個有成就的人。短期內你就會變成不只是自以為重要,而且是真正的重要。

行為表現得像一個 V.I.P.

你是否會大步的跨入一個客戶的辦公室,或是膽怯的走入,還回頭看看大門好像它是一個逃生艙口呢?

你是否會為了佔用客戶的時間而道歉嗎? 你是否覺得自己是辦公室的侵入者呢?

假如這些答案是"是",你真讓你自己,你的家庭和公司失望。要當一個重要的人物你的行為就必須像一個重要的人物那樣。這是獲得尊重與銷售商品的不二法門。到那時你就能得到你想要的東西。

很多推銷員和經理們正奮力的把推銷變成一個真正的專職技能。推銷員的組織,訓練計畫,學校的推銷課程,社會禮儀;
這一切正在幫助你達到專業技術的目標。但主要的動力則來自你,這個推銷員。當你表現得像一個成功的專業人士,你就會被人當做是那樣的人。把推銷當成像是生命,一種身份地位,而不只是一個工作。

一個大的紙張製造廠的銷售訓練主管曾告訴我:" 大約在訓練的第五天我的幕僚就常能指出誰會成為頂尖的推銷員。這與他們的態度和他們掌握自己的方式有關。他們看來像是很自豪這裡的工作。幾乎就像是馬上就要做一個成功的推銷員了。"

那些人的手已掌握了這事情的重心﹣自豪。你是否覺得以身為一個推銷員自豪? 如果不是那麼一定有什麼問題。如果你對你的工作不會感到自豪,那你就不會表現得像是一個重要的人物。

這裡有一些測驗可讓你明白你對推銷工作的態度。假如在十個問題中至少有七個問題的答案是 "是",你就很可能成功。
假如你的得分在七分以下,你就該自我檢討了。

歷來偉大的打擊手如 Babe Ruth、Lou Gehrig、Joe diMaggio、Ted Williams、Stan Musial、Willy Mays、 Roger Maris他們看來都有一股巨大光芒亟待釋放。他們看來好像比生命更偉大而他們對這點卻毫不在意。在一次握手時,一個輕鬆的笑容堙A和一種協調的聲調內,都能感覺到成功的味道。